Kurz gesagt: Konzentrieren Sie sich auf wenige Unternehmen, die wirklich passen, verstehen Sie deren Probleme und bieten Sie etwas Nützliches, bevor Sie nach einem Auftrag fragen. Kombinieren Sie gezielte Ansprache, hilfreiche Inhalte, Empfehlungen und konsequentes Nachfassen – und beachten Sie bei der Kontaktaufnahme die britischen Datenschutz- und Marketingregeln.
Der Verkauf an andere Unternehmen (B2B) unterscheidet sich vom Verkauf an Verbraucher. Entscheidungen dauern länger, mehr Personen sind beteiligt, und Vertrauen zählt mehr als eine clevere Anzeige. Dieser Leitfaden teilt praktische Strategien für kleine britische Unternehmen.
1. Definieren Sie Ihren Idealkunden
Schreiben Sie auf, wer Ihre besten Kunden sind oder wären:
- Branche und Größe.
- Standort.
- Das Problem, das Sie für sie lösen.
- Wer die Kaufentscheidung trifft und wer sie beeinflusst.
Ein klares Bild hilft Ihnen, Zeit in Interessenten zu investieren, die wahrscheinlich kaufen, statt allen hinterherzulaufen.
2. Recherchieren Sie vor der Kontaktaufnahme
Sehen Sie sich Website, LinkedIn-Seite und aktuelle Nachrichten des Interessenten an. Auch das Register von Companies House ist nützlich. Es zeigt die Directors einer Gesellschaft, ihre Einreichungshistorie und bei vielen Gesellschaften auch die Jahresabschlüsse. So sehen Sie, wie etabliert eine Firma ist und wer sie leitet. Für Unternehmen in Deutschland liefern Handels- und Unternehmensregister ähnliche Informationen.
3. Beginnen Sie mit einer nützlichen Erkenntnis
Ihre erste Nachricht sollte sich um den Interessenten drehen, nicht um Sie. Zum Beispiel:
- Eine kurze Beobachtung zu einem typischen Problem in seiner Branche.
- Ein passendes Beispiel, wie Sie einem ähnlichen Unternehmen geholfen haben.
- Eine nützliche Ressource, etwa eine Checkliste oder ein Leitfaden.
Bleiben Sie kurz, konkret und höflich.
4. Nutzen Sie LinkedIn richtig
- Halten Sie Ihr Profil klar: wem Sie helfen und wie.
- Veröffentlichen Sie regelmäßig nützliche, praktische Inhalte.
- Kommentieren Sie Beiträge von Interessenten durchdacht, bevor Sie ihnen schreiben.
- Personalisieren Sie jede Kontaktanfrage.
Im deutschsprachigen Raum ist neben LinkedIn auch XING noch verbreitet; prüfen Sie, wo Ihre Zielkunden aktiv sind.
5. Erstellen Sie Inhalte, die echte Fragen beantworten
Blogartikel, Leitfäden, kurze Videos und Webinare, die die Fragen Ihrer Kunden beantworten, schaffen Vertrauen. Sie helfen außerdem, dass Ihre Website in Suchergebnissen erscheint. Schreiben Sie über die Fragen, die Sie am häufigsten hören.
6. Bitten Sie um Empfehlungen
Zufriedene Kunden und Geschäftskontakte sind oft die beste Quelle für neue Aufträge. Fragen Sie direkt und machen Sie es einfach: Erklären Sie, wen Sie suchen, und bieten Sie eine kurze Vorstellung an, die man weiterleiten kann.
7. Kooperieren Sie mit ergänzenden Unternehmen
Suchen Sie Unternehmen, die dieselben Kunden bedienen, aber nicht mit Ihnen konkurrieren. Ein Steuerberater, ein Anwalt und ein Webdesigner können sich zum Beispiel gegenseitig Kunden empfehlen.
8. Besuchen Sie Veranstaltungen
Lokale Handelskammern, Messen und Branchentreffen sind nach wie vor wertvoll. Gehen Sie mit einem Ziel hin: ein paar gute Gespräche, nicht ein Stapel Visitenkarten.
9. Fassen Sie konsequent nach
Die meisten B2B-Verkäufe brauchen mehrere Kontakte. Notieren Sie jedes Gespräch und den vereinbarten nächsten Schritt. Für den Anfang genügt eine Tabelle oder ein einfaches CRM. Melden Sie sich, wann Sie es angekündigt haben.
10. Machen Sie den Kauf einfach
- Klare Preise oder ein klarer Weg zum Angebot.
- Ein einfaches Angebot, das das Problem des Kunden und Ihre Lösung zusammenfasst.
- Schnelle Antworten.
- Professionelle Angaben: Geschäftsadresse, Firmennummer und gegebenenfalls VAT-Nummer auf Website und Rechnungen.
Beachten Sie die britischen Marketingregeln
Wenn Sie Personen in Unternehmen kontaktieren, gelten das britische Datenschutzrecht (UK GDPR) und die Privacy and Electronic Communications Regulations (PECR). Für E-Mails an Mitarbeiter von Gesellschaften gelten andere Regeln als für E-Mails an Verbraucher, und Einzelunternehmer sowie manche Partnerschaften werden wie Privatpersonen behandelt. Immer gilt:
- Sagen Sie, wer Sie sind, und bieten Sie eine Abmeldemöglichkeit.
- Respektieren Sie Wünsche, keine weiteren Nachrichten zu erhalten.
- Halten Sie Daten korrekt und sicher.
Die Website des Information Commissioner's Office (ICO) erklärt die Regeln ausführlich. Im Zweifel holen Sie Rat ein.
Wichtig, wenn Sie Unternehmen in Deutschland, Österreich oder der Schweiz ansprechen: Dort gelten die jeweiligen nationalen Regeln. In Deutschland sind unaufgeforderte Werbe-E-Mails auch an Unternehmen grundsätzlich nur mit vorheriger Einwilligung zulässig, und auch Kaltakquise per Telefon ist eingeschränkt. Prüfen Sie die Regeln für jedes Zielland, bevor Sie eine Kampagne starten.
Messen Sie, was funktioniert
Verfolgen Sie, woher Ihre besten Kunden kommen. Investieren Sie mehr Zeit in die Kanäle, die gute Kunden bringen, und weniger in die anderen.
So hilft Ihnen Form My Company
Ein professioneller Auftritt hilft B2B-Käufern, Ihnen zu vertrauen. Ein virtuelles Büro in London oder ein virtuelles Büro in Edinburgh gibt Ihnen eine Geschäftsadresse für Website und Angebote, für 350 £ pro Jahr inklusive Mehrwertsteuer. Wenn ein Kunde einen Nachweis verlangt, dass Ihre Gesellschaft ordnungsgemäß besteht, liefern wir ein Certificate of Good Standing.
Häufige Fragen
Wie lange dauert ein B2B-Verkauf?
Das hängt stark von Produkt und Preis ab. Rechnen Sie mit mehreren Gesprächen und bei größeren Aufträgen mit längeren Zyklen.
Darf ich im Vereinigten Königreich Werbe-E-Mails an Unternehmen senden?
Oft ja, aber UK GDPR und PECR gelten trotzdem. Geben Sie sich zu erkennen, bieten Sie eine Abmeldung an und prüfen Sie die ICO-Hinweise, besonders bei Einzelunternehmern.
Ist LinkedIn für kleine B2B-Unternehmen nützlich?
Ja, wenn Ihr Profil klar ist, Sie nützliche Inhalte veröffentlichen und Ihre Nachrichten personalisieren.
Wie finde ich die Entscheider in einem Unternehmen?
Sehen Sie auf der Website und bei LinkedIn nach. Das Register von Companies House listet die Directors einer Gesellschaft.
Darf ich deutsche Unternehmen per E-Mail kalt anschreiben?
In Deutschland ist E-Mail-Werbung auch an Unternehmen grundsätzlich nur mit vorheriger Einwilligung erlaubt. Lassen Sie Ihre Kampagne im Zweifel rechtlich prüfen.