Эффективные стратегии привлечения ценных B2B-клиентов

Продажи другим компаниям (B2B) отличаются от продаж потребителям. Решения принимаются дольше, в них участвует больше людей, а доверие важнее удачной рекламы. В этом гиде — практичные стратегии для малого бизнеса в Великобритании.

1. Опишите идеального клиента

Запишите, кто ваши лучшие клиенты — или кто ими мог бы быть:

• Отрасль и размер.
• Местоположение.
• Проблема, которую вы для них решаете.
• Кто принимает решение о покупке и кто на него влияет.

Чёткая картина помогает тратить время на тех, кто, скорее всего, купит, а не гоняться за всеми подряд.

2. Изучите компанию, прежде чем писать

Посмотрите сайт потенциального клиента, его страницу в LinkedIn и последние новости. Полезен и реестр Companies House. В нём видны директора компании, история подач и, у многих компаний, отчётность. Это показывает, насколько компания устоялась и кто ею руководит.

3. Начните с полезной мысли

Первое сообщение должно быть о них, а не о вас. Например:

• Короткое наблюдение о проблеме, типичной для их отрасли.
• Подходящий пример того, как вы помогли похожей компании.
• Полезный материал, например чек-лист или гид.

Пишите коротко, конкретно и вежливо.

4. Грамотно используйте LinkedIn

• Держите профиль понятным: кому вы помогаете и как.
• Регулярно публикуйте полезный практичный контент.
• Вдумчиво комментируйте публикации потенциальных клиентов, прежде чем им писать.
• Персонализируйте каждый запрос на добавление в контакты.

5. Создавайте контент, отвечающий на реальные вопросы

Статьи, гиды, короткие видео и вебинары, отвечающие на вопросы клиентов, формируют доверие. Они также помогают сайту появляться в поисковой выдаче. Пишите о вопросах, которые слышите чаще всего.

6. Просите рекомендации

Довольные клиенты и деловые знакомые часто лучший источник новой работы. Просите прямо и облегчите им задачу: объясните, кого вы ищете, и предложите короткое представление, которое можно переслать.

7. Сотрудничайте с компаниями смежного профиля

Найдите компании, которые обслуживают тех же клиентов, но не конкурируют с вами. Например, бухгалтер, юрист и веб-дизайнер могут рекомендовать клиентов друг другу.

8. Ходите на мероприятия

Местные торговые палаты, выставки и отраслевые встречи по-прежнему ценны. Приходите с целью: несколько хороших разговоров, а не стопка визиток.

9. Последовательно возвращайтесь к контакту

Большинство B2B-продаж требует нескольких контактов. Ведите простую запись каждого разговора и согласованного следующего шага. Для начала достаточно таблицы или простой CRM. Выходите на связь тогда, когда обещали.

10. Сделайте покупку простой

• Понятные цены или понятный способ получить расчёт.
• Простое предложение, в котором повторяются их проблема и ваше решение.
• Быстрые ответы.
• Профессиональные реквизиты: деловой адрес, номер компании и, где применимо, номер VAT на сайте и в счетах.

Если вы продаёте британским компаниям, живя в другой стране, учитывайте разницу во времени и отвечайте в рабочие часы Великобритании. Британский деловой адрес и номер телефона помогают клиентам воспринимать вас как местного партнёра.

Соблюдайте британские правила маркетинга

Когда вы обращаетесь к сотрудникам компаний, действуют британское законодательство о защите данных (UK GDPR) и Privacy and Electronic Communications Regulations (PECR). Правила для писем сотрудникам компаний отличаются от правил для писем потребителям, а sole trader и некоторые партнёрства приравниваются к физическим лицам. Всегда:

• Указывайте, кто вы, и давайте возможность отписаться.
• Выполняйте просьбы прекратить рассылку.
• Храните данные точными и защищёнными.

На сайте Information Commissioner's Office (ICO) правила объяснены подробно. Если сомневаетесь, проконсультируйтесь.

Измеряйте, что работает

Отслеживайте, откуда приходят лучшие клиенты. Тратьте больше времени на каналы, которые приводят хороших клиентов, и меньше — на те, что не приводят.

Чем может помочь Form My Company

Профессиональный образ помогает B2B-покупателям доверять вам. Виртуальный офис в Лондоне или виртуальный офис в Эдинбурге дают деловой адрес для сайта и коммерческих предложений за £350 в год с НДС. Если клиент попросит подтвердить, что ваша компания действует надлежащим образом, мы оформим Certificate of Good Standing.

Частые вопросы