Trumpai: susitelkite į nedidelį skaičių verslų, kurie jums tikrai tinka, išsiaiškinkite jų problemas ir pasiūlykite ką nors naudingo prieš prašydami pirkti. Derinkite tikslinį susisiekimą, naudingą turinį, rekomendacijas ir nuoseklų sekimą, o susisiekdami su žmonėmis laikykitės JK duomenų apsaugos ir rinkodaros taisyklių.
Pardavimas kitiems verslams (B2B) skiriasi nuo pardavimo vartotojams. Sprendimai priimami ilgiau, dalyvauja daugiau žmonių, o pasitikėjimas svarbesnis už išradingą reklamą. Šiame gide dalijamės praktinėmis strategijomis mažiems JK verslams.
1. Apibrėžkite idealų klientą
Užsirašykite, kas yra ar būtų jūsų geriausi klientai:
- Sektorius ir dydis.
- Vieta.
- Problema, kurią jiems sprendžiate.
- Kas priima pirkimo sprendimą ir kas jam daro įtaką.
Aiškus vaizdas padeda skirti laiko potencialiems klientams, kurie greičiausiai pirks, o ne vaikytis visų.
2. Prieš susisiekdami, pasidomėkite
Peržiūrėkite potencialaus kliento svetainę, LinkedIn puslapį ir naujausias naujienas. Naudingas ir Companies House registras. Jame matomi įmonės direktoriai, dokumentų pateikimo istorija ir daugelio įmonių finansinės ataskaitos. Tai gali parodyti, kiek įmonė yra įsitvirtinusi ir kas jai vadovauja.
3. Pradėkite nuo naudingos įžvalgos
Jūsų pirmoji žinutė turėtų būti apie juos, ne apie jus. Pavyzdžiui:
- Trumpa pastaba apie jų sektoriuje dažną problemą.
- Tinkamas pavyzdys, kaip padėjote panašiam verslui.
- Naudingas šaltinis, pavyzdžiui, kontrolinis sąrašas ar gidas.
Rašykite trumpai, konkrečiai ir mandagiai.
4. Gerai išnaudokite LinkedIn
- Profilis turi būti aiškus: kam padedate ir kaip.
- Reguliariai skelbkite naudingą, praktišką turinį.
- Prieš rašydami žinutę, apgalvotai pakomentuokite potencialių klientų įrašus.
- Kiekvieną kvietimą užmegzti ryšį personalizuokite.
5. Kurkite turinį, atsakantį į tikrus klausimus
Tinklaraščio įrašai, gidai, trumpi vaizdo įrašai ir internetiniai seminarai, atsakantys į klientų klausimus, kuria pasitikėjimą. Jie taip pat padeda jūsų svetainei pasirodyti paieškos rezultatuose. Rašykite apie klausimus, kuriuos girdite dažniausiai.
6. Prašykite rekomendacijų
Patenkinti klientai ir verslo kontaktai dažnai yra geriausias naujų užsakymų šaltinis. Paprašykite tiesiogiai ir palengvinkite užduotį: paaiškinkite, ko ieškote, ir pasiūlykite trumpą prisistatymą, kurį jie galėtų persiųsti.
7. Bendradarbiaukite su papildančiais verslais
Raskite verslų, kurie aptarnauja tuos pačius klientus, bet su jumis nekonkuruoja. Pavyzdžiui, buhalteris, teisininkas ir svetainių dizaineris gali rekomenduoti klientus vieni kitiems.
8. Lankykitės renginiuose
Vietos prekybos rūmai, parodos ir sektoriaus susitikimai vis dar vertingi. Eikite turėdami tikslą: keli geri pokalbiai, o ne krūva vizitinių kortelių. Jei dirbate su Lietuvos ir JK rinkomis, verta sekti ir dvišalius verslo renginius.
9. Nuosekliai sekite kontaktus
Daugumai B2B pardavimų reikia kelių kontaktų. Veskite paprastą kiekvieno pokalbio ir sutarto kito žingsnio įrašą. Pradžiai pakanka skaičiuoklės ar paprastos CRM sistemos. Susisiekite tada, kada pažadėjote.
10. Palengvinkite pirkimą
- Aiškios kainos arba aiškus būdas gauti pasiūlymą.
- Paprastas pasiūlymas, kuriame dar kartą įvardijama jų problema ir jūsų sprendimas.
- Greiti atsakymai.
- Profesionalūs duomenys: verslo adresas, įmonės numeris ir, jei taikoma, PVM mokėtojo kodas jūsų svetainėje ir sąskaitose faktūrose.
Laikykitės JK rinkodaros taisyklių
Kai susisiekiate su verslų darbuotojais, taikomi JK duomenų apsaugos įstatymai (UK GDPR) ir Privatumo ir elektroninių ryšių reglamentas (PECR). Taisyklės, taikomos el. laiškams įmonių darbuotojams, skiriasi nuo taikomų vartotojams, o savarankiškai dirbantys asmenys ir kai kurios ūkinės bendrijos traktuojami kaip fiziniai asmenys. Visada:
- Nurodykite, kas esate, ir suteikite galimybę atsisakyti.
- Gerbkite prašymus nebesikreipti.
- Duomenis laikykite tikslius ir saugius.
Informacijos komisaro biuro (ICO) svetainėje taisyklės paaiškintos išsamiai. Jei rašote klientams Lietuvoje ar kitose ES šalyse, taikomas ES BDAR ir vietos elektroninių ryšių taisyklės. Jei abejojate, pasikonsultuokite.
Matuokite, kas veikia
Sekite, iš kur ateina jūsų geriausi klientai. Daugiau laiko skirkite kanalams, kurie atveda gerų klientų, o mažiau – tiems, kurie neatveda.
Kaip gali padėti Form My Company
Profesionalus įvaizdis padeda B2B pirkėjams jumis pasitikėti. Virtualus biuras Londone ar virtualus biuras Edinburge suteikia verslo adresą jūsų svetainei ir pasiūlymams už 350 £ per metus su PVM. Jei klientas paprašys įrodymo, kad jūsų įmonė yra geros būklės, galime pateikti geros būklės pažymą.
Dažniausi klausimai
Kiek laiko trunka B2B pardavimas?
Tai labai priklauso nuo produkto ir kainos. Tikėkitės kelių pokalbių, o didesnėms sutartims – ilgesnių ciklų.
Ar JK galiu siųsti rinkodaros laiškus verslams?
Dažnai taip, tačiau UK GDPR ir PECR vis tiek taikomi. Prisistatykite, suteikite galimybę atsisakyti ir pasitikrinkite ICO gaires, ypač dėl savarankiškai dirbančių asmenų.
Ar LinkedIn naudingas mažiems B2B verslams?
Taip, jei profilis aiškus, skelbiate naudingą turinį ir personalizuojate žinutes.
Kaip rasti įmonės sprendimų priėmėjus?
Peržiūrėkite įmonės svetainę ir LinkedIn. Companies House registre nurodyti jos direktoriai.